Joaquim Montsant
director territorial per Catalunya i Balears de CESCE
«Les operacions que assegurem podran tenir el crèdit garantit»
Arran de la crisi, es podria dir que hi ha dos sectors que no han cobert totes les expectatives dels empresaris: les entitats financeres i les asseguradores de crèdit. Són conscients que això els pot passar factura?
La situació que s'ha donat els darrers anys en alguns sectors de l'activitat econòmica ha estat extraordinària. L'empitjorament de les capacitats de pagament i l'incompliment dels compromisos ha estat molt alt. La nostra capacitat de reacció a finals del 2007 va ser clau per evitar grans impagaments als nostres clients. Tot i així estem d'acord en què el nostre rol s'ha d'adaptar a unes noves necessitats empresarials en un entorn molt complex i és aquí a on estem treballant i evolucionant.
En quin sentit?
Doncs pensem que la nostra aportació a la postcrisi ha de ser molt superior a la que ha estat fins ara i volem deixar de ser només una asseguradora de crèdit. Per la informació, els coneixements i els actius que tenim i per les necessitats que tenen les empreses, creiem que podem aportat moltíssim a l'empresari.
Per exemple?
Nosaltres entenem que un dels factors de competitivitat en la postcrisi serà com des de l'activitat de gestió de riscos es podrà millorar l'eficiència de l'acció comercial, però caldrà fer molta pedagogia i en això treballem. Plantegem que l'activitat comercial ha de ser molt sensible a l'anàlisi de risc: que ha d'anar acompanyada de les anàlisis de solvència, de liquiditat i de comportament de pagaments en fases molt inicials.
Caldrà demanar credencials al client abans d'asseure's a parlar.
He vist comercials als quals els fa cosa demanar quina és la situació econòmica del seu client; creuen que és quelcom que incomodarà la negociació comercial, malgrat ser conscients que ho acabaran fent. La idea és que s'han d'utilitzar eines de gestió de riscos quan fas prospecció de mercat. És a dir quan, vagis a buscar clients ja hauries de saber si està guanyant diners, si té problemes de liquiditat, si està pagant bé...
Sembla increïble que fins ara no es tingués en compte?
Es tenia poc en compte. La gestió comercial anava per un costat i la gestió de riscos del departament financer, per un altre. Ara no, el comercial no serà eficient si no incorpora en el seu procés de captació de clients l'anàlisi de risc en etapes inicials. Això val tant per al mercat domèstic com, sobretot, per a l'internacional, quan fas prospecció d'una nova zona o d'un nou país.
Fins a quin punt ens hem deixat portar per les aparences?
Massa sovint. Nosaltres, a vegades, no hem donat tot el risc a una empresa i l'empresari ens argumentava que havia vist les propietats del client i la seva forma de vida, com si això fos un argument vàlid. Què pot fer l'empresari?, doncs proveir-se de molta més informació i nosaltres l'hi podem facilitar. Perquè quan desembarqui en un nou mercat vagi a aquells clients amb més bona fotografia.
Que siguin solvents i paguin bé.
Sí. Relacionat amb això, nosaltres pensem que també mereix un canvi la gestió de la cartera de clients. Cesce està recomanant a l'empresari que faci un ràting de la seva cartera amb els nostres criteris i que pugui prendre decisions, per millorar-ne la qualitat i que bàsicament consisteix a segmentar la cartera en funció dels clients més o menys problemàtics. A partir d'aquí hauria d'intentar anar corregint aquella situació i guanyar clients amb menys probabilitat d'impagament.
Que són els més difícils d'aconseguir
Per tant, una de les conseqüències podria ser que l'empresari defineixi una política d'incentius variable. Si un comercial ven només a clients d'un perfil amb una major probabilitat d'impagament, potser és perquè és més fàcil vendre i potser hauríem de tenir un altre incentiu. A més, nosaltres podem aplicar taxes de risc diferents i això genera un avantatge competitiu en el sector.
A menor risc d'impagament, menor prima de l'assegurança?
Efectivament. I això l'empresari ho ha entès, el que no acabava d'entendre era una prima de risc única sigués quina sigués la qualitat de la venda.
Quines contrapartides pot tenir a l'hora d'obtenir finançament?
Podem vincular vendes de l'empresa amb un risc suportat per nosaltres amb el finançament d'una entitat. En aquest sentit, Cesce ha començat a oferir dos productes. Emetem un certificat incondicional que garanteix a l'entitat financera el cobrament en cas d'impagament. És un producte pensat per a una part dels nostres clients. Aquesta setmana també s'ha comença a comercialitzar un nou producte d'apropament al finançament més senzill, més ràpid i més generalitzable per a la nostra cartera de clients. És un producte vinculat al finançament molt més accelerat.
S'ha pactat amb les entitats financeres?
Hem començat amb el Banc Sabadell a tot Espanya, perquè és l'entitat amb la qual hem desenvolupant aquesta eina, però aquesta setmana s'hi ha incorporat també el BBVA i ho aniran fent la resta d'entitats financeres de manera progressiva. Facilitarà les operacions a les empreses que tenen pòlissa amb nosaltres, facilitant-los el finançament o millorant-ne les condicions.
Tindrà molta lletra petita?
No. Si l'operació està assegurada per nosaltres i l'empresa ha sol·licitat el nostre certificat, l'entitat financera no hi posarà problemes.
