“El mercat immobiliari de luxe no ha rebut tant l'impacte de la crisi”

L'ADN és exactament el mateix que les franquícies: compra, venda i lloguers d'immobles, però augmentant la capacitat de treball. També canvia l'espai, que deixa de ser una botiga a peu de carrer, i passa a ser una seu de 600 metres quadrats, amb el concepte d'open space: la gent que hi treballa arriba, s'instal·la on vol i té tot el nostre suport de programari i maquinari, amb caselles, com si fos un gimnàs.Va ser una aposta de l'empresa per Barcelona, ja que estem presents a cinc continents. Diu molt de la confiança de la central d'Hamburg en la capital catalana.

És un model pensat per a les grans ciutats, amb més d'un milió i mig d'habitants. El model de franquícia té èxit però és més lent. Amb el MMC obtenim més velocitat. Aconseguim aglutinar una dimensió molt més àmplia, si comparem amb la botiga de tres o cinc venedors. Quan ens vam implantar a Barcelona hi havia tres llicències, que van ser comprades. Ara en queden dues, a la zona de Diagonal Mar i les Corts, on tenim clar que no hi podem entrar ara per ara.

El MMC equival a tenir entre 25 i 30 botigues. A més d'aquest espai seguim tenint presència a peu de carrer però amb un altre format, ja que es tracta d'un concepte més de boutique. Hem eliminats els elements arquitectònics, i és molt més agradable, amb sofàs... Es crea un ambient molt més relaxat, no tant d'immobiliària clàssica. Tenim seus als carrers Mandri, Ganduxer o passeig de Gràcia 120. I el MMC és, diríem, el camp base.

Ens desvivim perquè els assessors siguin els protagonistes El projecte neix amb la instrucció del president que el nostre client no és el comprador, sinó els nostres assessors, que han de tenir total cobertura i motivació per part nostra. La marca posa eines, tot i que hi ha una part important que han de fer ells. El segell ajuda però no ho fa tot. Jo sempre faig el símil del gimnàs: no n'hi ha prou d'apuntar-s'hi, cal anar-hi.

Donem formació per a professionals, d'una setmana, implantat per gent de tota la vida, formació real state. També tenen assistència de personal administratiu, perquè, en general, el bon venedor té conflictes amb els tràmits administratius. I tenim un pla d'incentius del 30 al 75% de la comissió.

Pel que fa a captació, treballem de manera ordenada. Cada assessor té una zona assignada. Hem dividit Barcelona, amb l'ajut d'una companyia de geomàrqueting, i cada assessor té assignada una parcel·la per fer-hi el que anomenem farming. L'assessor és l'especialista i ha de conèixer tots els detalls. Ara, a l'hora de vendre, poden optar per tot l'espai de Barcelona.

L'any passat, en el MMC es van generar més de 10.000 transaccions. A la ciutat hi ha molt moviment perquè té tirada. De fet, quan la direcció de l'empresa va crear la idea del MMC va escollir Barcelona, entre moltes altres metròpolis de tot el món, per fer la primera prova. Ara ja ha obert també a Eivissa i aviat ho farà a Madrid.

Sí que és veritat que el mercat immobiliari no és el mateix, però cal dir que el sector d'alt nivell ha quedat menys afectat. Segueix essent un actiu important per a inversors amb poder adquisitiu alt. Si de mitjana ha baixat un 35%, el nostre tipus d'immoble ho ha fet la meitat. També estan esperant el moment millor per comprar. En altres tipus de productes immobiliaris, la taxa d'atur i la restricció al crèdit ho aturen. El 90% dels nostres clients adquireixen els immobles amb finançament propi, no depenen de crèdit.

El 2011 es van generar 5.300 transaccions. Cal no oblidar que el mercat de lloguer actua de salvavides. Cada cop més hi ha persones que se'n van al lloguer. Per l'oferta tan elevada, no hi ha tant de producte. Aquest primer any tenim un equip de 25 persones que pujarà a 50 persones treballant amb lloguers i la resta, en vendes.

No es poden tenir 125 assessors cobrint només la zona alta de la ciutat. El que volem és tenir el millor de la realitat de cada mercat. Tenim molt clar que el perfil de Pedralbes és un i quins són els immobles premium a Ciutat Vella. Volem ser un referent, perquè els compradors sàpiguen que adquireixen el millor producte a la zona de la ciutat que els interessi.

Nosaltres, veient l'entrada en vigor de la llei d'emprenedors, vam preveure l'increment de la demanda d'inversors d'origen xinès particular. I per això vam crear una nova divisió immobiliària amb assessors xinesos, de fet són xineses, ja que el client xinès valora que sigui un compatriota qui l'atén. Barcelona els agrada pel preu, i perquè molts governs xinesos, per impedir una bombolla immobiliària, impedeixen tenir una segona residència. També els sedueix la proximitat del mar, les connexions aèries... és un paquet molt atractiu que fa que Barcelona agradi molt.

Els mercats conviuen. Amb els clients russos fa anys que hi treballem, perquè som una xarxa internacional. La demanda xinesa és molt més recent. Ara tenen diferents quotes, però crec que arribaran a ser similars. El rus busca un lloc per instal·lar-hi la família i donar-li més qualitat de vida, disfrutar de la ciutat i seguir viatjant i treballant des de Rússia. El xinès encara busca més la rendibilitat.