Entenent la nostra irracionalitat diària

Imagineu-vos que sou a una botiga de queviures, davant d’un prestatge ple de diferents tipus de cereals. Teniu pressa i no podeu passar hores analitzant cada opció per decidir quin és el millor. Així que, què feu? Trieu una caixa que us sembli prou bona, potser basada en el preu o l’aparença de l’envàs. Això és un exemple clàssic de “racionalitat limitada”, un concepte que va introduir Herbert Simon. Aquesta idea suggereix que, com a éssers humans, no tenim temps, informació ni capacitats infinites per prendre sempre la millor decisió possible.

Aquesta és la base de l’economia conductual, una disciplina que combina economia i psicologia per entendre com realment prenem decisions. I no sempre som tan racionals com ens agradaria pensar.

Daniel Kahneman i Amos Tversky van introduir conceptes com les heurístiques i els biaixos, que ens ajuden a prendre decisions ràpidament, però també poden portar-nos a errors sistemàtics. Per exemple, podríeu triar un cereal perquè és el més car, assumint que el preu reflecteix la seva qualitat. Això és una heurística, una drecera mental que pot ser útil però també enganyós. Un altre exemple és el biaix de confirmació: si creieu que una marca de cotxe és la millor, només prestareu atenció a les crítiques positives i ignorareu les negatives. És com preguntar als amics sobre un restaurant que ja heu decidit que us encanta; només escolteu els comentaris bons i feu orelles sordes a les crítiques.

La teoria de la perspectiva, també desenvolupada per Kahneman i Tversky, ens ensenya que les pèrdues ens afecten més profundament que les guanys equivalents. Això s’anomena aversió a la pèrdua. Recordo una anècdota personal: una vegada vaig comprar accions d’una empresa tecnològica que van començar a baixar de preu. Tot i saber que probablement seguirien caient, em resistia a vendre perquè no volia acceptar la pèrdua. Finalment, les accions van caure encara més i vaig acabar perdent més diners del que hauria perdut si hagués venut abans. Aquest és un exemple perfecte d’aversió a la pèrdua.

Les aplicacions de l’economia conductual són pràctiques i variades. En finances personals, entendre aquests biaixos ens pot ajudar a prendre decisions més racionals. En lloc de vendre accions guanyadores massa aviat i aferrar-se a les perdedores, podem adoptar una estratègia més equilibrada i diversificada. És com tenir una dieta equilibrada en lloc d’obsessionar-se amb un sol tipus de menjar.

En l’àmbit de les polítiques públiques, l’economia conductual ha donat lloc a la teoria del “nudge”, popularitzada per Richard Thaler i Cass Sunstein. Un “nudge” és un petit empenta que guia les persones cap a millors decisions sense restringir la seva llibertat d’elecció. Per exemple, la inscripció automàtica en plans d’estalvi per a la jubilació amb l’opció de no participar ha demostrat ser molt efectiva. Aquest simple canvi pot augmentar significativament les taxes d’estalvi, ja que aprofita la tendència humana a mantenir el statu quo. És com quan un restaurant posa fruita al principi del bufet perquè els comensals la triïn abans que els postres menys saludables.

El màrqueting i el comportament del consumidor també es beneficien dels coneixements de l’economia conductual. Les empreses utilitzen preus psicològics, com 9,99 € en lloc de 10 €, perquè saben que els consumidors perceben el primer com significativament més baix. A més, la manera com es presenten les opcions pot tenir un gran impacte en les nostres decisions. Col·locar un producte al costat d’un altre molt més car pot fer que el primer sembli una ganga. És similar a com les botigues col·loquen els productes més cars a l’alçada dels ulls perquè els notem primer i pensem que són les millors opcions.

L’economia conductual ens proporciona una visió més realista i matisada de com prenem decisions. En reconèixer que no sempre actuem de manera completament racional, podem dissenyar millors polítiques, productes i estratègies que s’alineïn més estretament amb el comportament humà real. La pròxima vegada que et trobis prenent una decisió, recorda que tots compartim aquests biaixos. Entendre’ls ens permet gestionar-los millor, prenent decisions més informades i efectives. La clau està en ser conscients dels nostres propis biaixos i treballar amb ells, no contra ells, per millorar les nostres decisions diàries.