Venedors i compradors

A La Puntual, la respectable botiga de vetesifils que regenta el senyor Esteve (L'auca del senyor Esteve, Santiago Rusiñol), s'hi donen tantes bones lliçons de màrqueting com poden fer-ho les actuals i prestigioses escoles de negocis.

El senyor Esteve recomana al seu fill, continuador que ha de ser del negoci familiar, una cura especial en el seu aspecte i indumentària, que ha de reflectir la dignitat de qui serveix al públic, i la condició de comerciant seriós, és a dir, fiable. Avui, els nostres executius també tenen, en el seu vestit fosc i formal i la inevitable corbata, el signe d'identitat del seu singular ofici.

El pare no es descuida de recalcar, entre les seves ensenyances, la importància del tracte afectuós i quasi servil que s'ha de dispensar a la clientela. “Qui compra sempre té la raó”, sentencia el progenitor, i aquesta asseveració, tan contundent com inexacta, és ben viva en la doctrina dels nostres gestors de negocis, encara que cap d'ells se la creu; aquests màsters actuals solen ser dinàmics, expeditius, fins i tot vanitosos, però només entre ells o quan expliquen les seves victòries comercials; en el tracte amb els clients són anyells ensinistrats per no violentar la relació, temorosos de perdre la comanda i, no cal dir-ho, la comissió.

Cal també, segueix ensenyant el pare al seu hereu, no dir mai que no es disposa de l'article demanat pel comprador; sempre s'ha d'oferir un producte alternatiu per no perdre la venda, encara que aquest tingui poc a veure amb el que se'ns demana; no poques vegades, diu el senyor Esteve, hem convençut el comprador que aquesta altra cosa també li interessa i, aleshores, la venda és doblement gratificant. Vendre és tot un exercici de cintura, la competència és dura i els vells mercaders, forjats en els negocis que van desenvolupar en el nostre mar, deixaren la seva petja en els comerciants de casa; uns i altres tenien i tenen com a axioma que la bona venda, la venda meritosa, és aquella que s'aconsegueix després que el client ha dit “no”.

No acaben aquí les lliçons de bon comerç que el pare transmet al seu successor –per cert, que ell no volia continuar el negoci, ja que la seva vocació era ben lluny dels afers comercials, ell va voler ser artista–; també hi ha petites i inofensives pràctiques que poden millorar el negoci, com ara escurçar una mica la mida de les peces que es venen. Si, per exemple, ens compren tres metres de cinta, mesurar-ne dos o tres, màxim quatre, centímetres menys, el client no ho notarà, ¡es tan poca la diferència!, però per a nosaltres els venedors, deia el senyor Esteve, la suma de moltes petites “diferències” ens representa un guany gens menyspreable. Aquesta era una lliçó més intima i discreta, que el botiguer recomanava com a demostració de sàvia i profitosa gestió comercial.

Avui també se'ns “escurcen” les mides que pensem tenen les coses que comprem; vegeu, si no, la mida de la capsa d'alguns torrons –gran pressió publicitària el mes de desembre– en relació amb la de la barra que contenen, l'embolcall els va tan gran que sembla que s'hagi fet per contenir dues barres i no una; és clar que en algun raconet de la caixa hi diu 100 g, i això legitima l'engany visual. Una cosa semblant passa amb alguns potets de cosmètica, on el vidre del cul és tan gruixut que sembla que haguem adquirit molta més crema de la que realment ens emportem. Els negociants del nostre mar, a vegades, no les omplien del tot, les àmfores, quan venien l'oli; coses que no acaben de considerar-se estafes, sinó pecats venials que els déus del comerç perdonen.

Ara en l'acte de compra hi ha un subjecte més vulnerable, amb menys capacitat d'actuació: el consumidor. No ha de ser així, si els mercaders del nostre mar sabien que en el tracte les posicions eren equilibrades i conegudes per ambdós, també els compradors d'avui hem de conèixer bé què comprem i qui ens ho garanteix; el mar que tinc és una referència a una manera de fer negocis, però si en som hereus l'hem d'entendre en tota la seva realitat, no pot ser que els que venen hagin après més màrqueting que els que comprem. Això seria desvirtuar les regles del joc.